上海大佬豪掷100亿，南极人死磕服装
来历：21世纪商业谈论
记者丨韩璐 修改丨谭璐
“成果无非是成功，或许在失利中学习。”
南极电商董事长、南极人品牌创始人张玉祥说，不论怎么，要先冲。
南极人转型自营一年有余。他信任，“比我贱价的会亏，比我高价的卖不过（南极人）。”
2023年，张玉祥宣告发动转型，方案未来五年全产业链出资100亿元，将南极人打造为新的国货之光。他和供货商、经销商交流，从头建立供应链，招兵买马。
在承受《21CBR》记者专访时，张玉祥热忱地介绍轻奢系列新品，268元的羽绒服，161元的小蛮腰女士羽绒服等。
满意廉价的价格，高于定价的质量，契合他所要求的“迪卡侬的价格、优衣库的品类、Lululemon的质量”。
职业浮沉40余年，年过60的张玉祥关于这次转型，很有决心。
“作业要做标杆，做减法。我要求一周只开一次会，每次时刻控制在30分钟—1小时。”
他表明，南极人是用快消的方法在做服装，期望供应适度的心情和情感价值，终究赚规划和功率的钱。
不管是开店，去时装周，仍是走向海外，都在他本年的方案中。
他预备了30亿—40亿元现金，叠加财政杠杆，此前零负债的南极人，以100亿元赌这次自营转型。
“榜首要去做，第二有点钱，第三科学地去花钱，接下来就交给老天了。”张玉祥对《21CBR》表明，谋事在人，成事在天，并不是支付就能得到，否则就不叫出资了。
以下为张玉祥自述：
等候机遇
从品牌授权到自营改动，并不是方式自身或许办理问题，而是职业出现问题。
曩昔几年，服装职业全体过剩，服装是可选产品，在经济不景气的时分，顾客会慎重购买，对品牌的要求会越来越高。
以往的授权方式，是在供需平衡或求过于供的前提下，处理职业库存，经过授权方式消除层层加价。
在过剩年代，咱们纷繁降价，质量出现问题，这是职业周期带来的，转型是必定。
从才能上，咱们多年来都没有乱出资，有归纳实力和足够的资金，承受变革带来的阵痛。
为什么2023年才发动转型，由于缺东西，咱们要等。
榜首，认清了仅做高端或低端是不行的，要做一起兼备美观、盛行和新产品。
服装自身是文明+时髦，文明有习气，时髦有轮回。跟着版型、规划的复古回潮，穿戴寻求舒适质量，咱们等到了适宜的机遇。
第二，等到了人才。越来越多的国产品牌和自有品牌，证明我国的服装业不仅是大牌优替，并且能做到大牌质量。
第三，等到了我国供应链的改动。
工厂能吃饱饭的时分，不会关怀一针一线，现在产能过剩，有危机感，工艺和机器设备都会晋级。
咱们转型后，从本来to B转向to C，曩昔以客户（工厂、经销商）为中心，现在变成以用户为中心。
首先要学会抛弃，清晰什么事不能做。这么多年，南极人没有出资过非主业，公司开支也很节约，至今公司只要一台车，办公室装饰也是简练风。
其次，曩昔贱价值产品，构成欠好的用户影响，咱们要勇于为此买单。
接下来能不能做好，要看团队磨合、产品品牌、途径营销等，这是一个绵长的进程。
去年底，咱们在上海举世港新开业的门店，出售额每天能到达十几万元，从选址和人流看，是有天花板的，做周边生意能够，但没有做到更广的辐射，引爆更多人流。
本年，会开出新的终端门店，有更好的区位和形象，打造真实的标杆店。
一起，也会发动海外商场，建立跨境的线上线下出售途径。咱们的供应链做海外商场，十分有优势，现在考虑先去欧美发达国家。
不惧平替
咱们要做最好的袜子、保暖衣、内裤、家居服，乃至做最好的中外层，比方瑜伽服、羽绒服、冲锋衣等。
许多品牌误以为，转型便是往高端走，有些高端仅仅高价，经过8-10倍的加价率，短期满意顾客的虚荣心，长时刻顾客不再买单，反而挣不到钱。
定位高端或低端没有意义，品牌要穿透消费人群、消费商场、消费周期。
就像可乐，价格不高，贫富皆爱，雅俗共赏，高兴不高兴的时分都想喝。
做服装也相同，把制造业向低本钱搬运，把10元本钱下降到6元；或许进步价值，10元本钱，质量能够到达80元。
南极人的自营产品，挑选做后者，在惯例产品上，深度学习，做微立异。
依照奢华品的版型重做根底品，用逆天价格，做轻奢质量。这是顾客更喜爱和更能承受的途径。
咱们从头建立了原资料供应链，找到全球顶尖的客户，储藏最先进的资料科技，例如英国高士线。关于情投意合的工厂，进行流水线的智能化晋级。
其他，咱们调整团队，重金延聘人才，比方制版规划师，职业均价年薪30-50万元，咱们千万薪酬引入阿玛尼的规划师，还招引Lululemon的工程师，要以奢华等第其他工艺规范来研制自营产品。
南极人期望以Lululemon或迪桑特的1/6到1/8的价格，供应相同好，乃至更好质量的产品。
比方，Lululemon的瑜伽裤以尼龙为主。贵的尼龙手感好，缺陷是磨毛、回弹差。
咱们改造设备，选用新面料工艺，其他品牌的氨纶份额是20%，咱们做到50%，在不危害纤维结构的一起，坚持好的手感和强度。
未来主攻两类产品：一是有特性和典礼感的根底款，正规场合、居家日子都能够穿，比方能够外穿的保暖内衣，松懈轻软的羽绒服。
二是通勤的运动款，比优衣库更时髦，比时髦品牌更具功能性。
例如羽绒服，是本年的爆品之一，价格268元，轻盈柔软宽松，能够直接机洗，YKK拉链加上压胶工艺，领子做了改善，两头不沾灰。
许多人对羽绒服的感觉是重、硬、难清洗，针对这些痛点，咱们做改造，要完成机洗，对面料有要求，不能把绒压死，就用一片式工艺，没有缝合，压线少，不钻绒。
这样的价格，仍旧有赢利。
南极人的价格，大部分是在本钱上加1-2倍，未来的零价格格也控制在这个范围内。
比起加价率，我更介意周转率和毛利总量。假如本钱是80-90元的衣服，卖到168元-178元就能够，不需要暴利，供应健康便是抱负的状况。
用周转的功率，去赚规划的钱，终究要做大单品的周期办理、SOP办理，进步功率，而不是寻求毛利最高。
咱们不忧虑被人说是大牌平替，咱们要做的是大牌优替。
这个世界上，有三种大牌：
一是文明，就像奢华品，开设博物馆，重出资做创始型的人物；二是全球盛行的科技大牌，典型代表是苹果；三是大牌扣头，奥特莱斯便是代表。
要么成为名人，要么成为偶像，要么去研讨他们，不断学习仿照。优衣库、Lululemon、迪桑特都是得到验证的品牌，是咱们学习的目标。
直面成果
咱们终究要成为服装界的胖东来，或许服装界的山姆。
SKU不会太多，尽量在可选产品里，做到刚需和必选。
在途径上，不断添加触达用户的触点，参与交易会，开出更多购物中心店或许单品店，也方案进驻胖东来和山姆。
咱们有批发和直销等不同方法。
现在的顾客和曩昔不相同，对服装的差异性要求在下降，就算天天换衣服，许多也是同款，特别男性，曾经考究快反的快时髦方式，很难跑通了。
我不会去约束团队，只能开发多少数量的产品。不界说产品，而是界说面料。
我要求必须有自家开发的面料，带有功能性和科技性。
面料就像服装中的经典款，根本资料不变，样式和色彩能够改变，功率就能大大进步，像优衣库的摇粒绒产品，卖了快30年。
到现在，南极人积累了5组独家面料，包含保暖、羽绒针织、速干、防晒等。
在面料技术上，样式、工艺、色彩乃至IP联名，依据潮流来调整。例如速干面料，做卫衣、卫裤，也能够做五分裤。
转型实质是以用户为中心倒推，终究要出产对顾客友爱、大多数人能够消费得起的产品。在供应产品价值的时分，还要供应心情和情感价值。
在心情上，一种是和IP协作，关于喜爱IP的顾客来说便是心情价值；另一种是满意心情动摇，开不高兴都能够买一件衣服。
情感价值，例如和家人之间，陪同的情感，人物扮演的情感寄予。
在出产端，我是品牌代言人；在出售端，我是用户代言人，要用产品构成情感与认知的最大化一致。
现在许多人说的流量、转化，我很少研讨。这是个伪出题，要害仍是战略定位和为我所用。
就像上海南京路上的流量是游客，要把游客变成顾客很难；迪士尼的流量是观众，不能相提并论。
成功是有套路的，咱们能够去走秀，联名IP，这些都会做，要害在于科学地花钱。做时刻的朋友，以不变应万变，和立异结合，进步边沿效益、溢出效应。
南极人不做高溢价，终究必定是一个贫民买得起、有钱人看得起的品牌。
我现在关怀的是分工，之后就关怀怎么分钱。
我正渐渐从一线退出来，给团队更多时机。有职工股权，也有很好的加薪起伏，期望南极人的主干们，有权有钱。
供应链端也是出资加协作的方法，现在有很多对外协作方式。以代工厂为例，除了正常协作，也有股权出资，期望一些同伴长时刻同享收益。
满分100分的话，转型至今，我打30分，全部才开端。假如哪天盈亏平衡，就能打60分了。
图片来历：南极人，除标示外
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