上海大佬豪掷100亿，南极人死磕服装
来历：21世纪商业谈论
记者丨韩璐 修改丨谭璐
“成果无非是成功，或许在失利中学习。”
南极电商董事长、南极人品牌创始人张玉祥说，不论怎么，要先冲。
南极人转型自营一年有余。他信任，“比我贱价的会亏，比我高价的卖不过（南极人）。”
2023年，张玉祥宣告发动转型，方案未来五年全产业链出资100亿元，将南极人打造为新的国货之光。他和供货商、经销商交流，从头建立供应链，招兵买马。
在承受《21CBR》记者专访时，张玉祥热忱地介绍轻奢系列新品，268元的羽绒服，161元的小蛮腰女士羽绒服等。
满意廉价的价格，高于定价的质量，契合他所要求的“迪卡侬的价格、优衣库的品类、Lululemon的质量”。
职业浮沉40余年，年过60的张玉祥关于这次转型，很有决心。
“作业要做标杆，做减法。我要求一周只开一次会，每次时刻控制在30分钟—1小时。”
他表明，南极人是用快消的方法在做服装，期望供应适度的心情和情感价值，终究赚规划和功率的钱。
不管是开店，去时装周，仍是走向海外，都在他本年的方案中。
他预备了30亿—40亿元现金，叠加财政杠杆，此前零负债的南极人，以100亿元赌这次自营转型。
“榜首要去做，第二有点钱，第三科学地去花钱，接下来就交给老天了。”张玉祥对《21CBR》表明，谋事在人，成事在天，并不是支付就能得到，否则就不叫出资了。
以下为张玉祥自述：
等候机遇
从品牌授权到自营改动，并不是方式自身或许办理问题，而是职业出现问题。
曩昔几年，服装职业全体过剩，服装是可选产品，在经济不景气的时分，顾客会慎重购买，对品牌的要求会越来越高。
以往的授权方式，是在供需平衡或求过于供的前提下，处理职业库存，经过授权方式消除层层加价。
在过剩年代，咱们纷繁降价，质量出现问题，这是职业周期带来的，转型是必定。
从才能上，咱们多年来都没有乱出资，有归纳实力和足够的资金，承受变革带来的阵痛。
为什么2023年才发动转型，由于缺东西，咱们要等。
榜首，认清了仅做高端或低端是不行的，要做一起兼备美观、盛行和新产品。
服装自身是文明+时髦，文明有习气，时髦有轮回。跟着版型、规划的复古回潮，穿戴寻求舒适质量，咱们等到了适宜的机遇。
第二，等到了人才。越来越多的国产品牌和自有品牌，证明我国的服装业不仅是大牌优替，并且能做到大牌质量。
第三，等到了我国供应链的改动。
工厂能吃饱饭的时分，不会关怀一针一线，现在产能过剩，有危机感，工艺和机器设备都会晋级。
咱们转型后，从本来to B转向to C，曩昔以客户（工厂、经销商）为中心，现在变成以用户为中心。
首先要学会抛弃，清晰什么事不能做。这么多年，南极人没有出资过非主业，公司开支也很节约，至今公司只要一台车，办公室装饰也是简练风。
其次，曩昔贱价值产品，构成欠好的用户影响，咱们要勇于为此买单。
接下来能不能做好，要看团队磨合、产品品牌、途径营销等，这是一个绵长的进程。
去年底，咱们在上海举世港新开业的门店，出售额每天能到达十几万元，从选址和人流看，是有天花板的，做周边生意能够，但没有做到更广的辐射，引爆更多人流。
本年，会开出新的终端门店，有更好的区位和形象，打造真实的标杆店。
一起，也会发动海外商场，建立跨境的线上线下出售途径。咱们的供应链做海外商场，十分有优势，现在考虑先去欧美发达国家。
不惧平替
咱们要做最好的袜子、保暖衣、内裤、家居服，乃至做最好的中外层，比方瑜伽服、羽绒服、冲锋衣等。
许多品牌误以为，转型便是往高端走，有些高端仅仅高价，经过8-10倍的加价率，短期满意顾客的虚荣心，长时刻顾客不再买单，反而挣不到钱。
定位高端或低端没有意义，品牌要穿透消费人群、消费商场、消费周期。
就像可乐，价格不高，贫富皆爱，雅俗共赏，高兴不高兴的时分都想喝。
做服装也相同，把制造业向低本钱搬运，把10元本钱下降到6元；或许进步价值，10元本钱，质量能够到达80元。
南极人的自营产品，挑选做后者，在惯例产品上，深度学习，做微立异。
依照奢华品的版型重做根底品，用逆天价格，做轻奢质量。这是顾客更喜爱和更能承受的途径。
咱们从头建立了原资料供应链，找到全球顶尖的客户，储藏最先进的资料科技，例如英国高士线。关于情投意合的工厂，进行流水线的智能化晋级。
其他，咱们调整团队，重金延聘人才，比方制版规划师，职业均价年薪30-50万元，咱们千万薪酬引入阿玛尼的规划师，还招引Lululemon的工程师，要以奢华等第其他工艺规范来研制自营产品。
南极人期望以Lululemon或迪桑特的1/6到1/8的价格，供应相同好，乃至更好质量的产品。
比方，Lululemon的瑜伽裤以尼龙为主。贵的尼龙手感好，缺陷是磨毛、回弹差。
咱们改造设备，选用新面料工艺，其他品牌的氨纶份额是20%，咱们做到50%，在不危害纤维结构的一起，坚持好的手感和强度。
未来主攻两类产品：一是有特性和典礼感的根底款，正规场合、居家日子都能够穿，比方能够外穿的保暖内衣，松懈轻软的羽绒服。
二是通勤的运动款，比优衣库更时髦，比时髦品牌更具功能性。
例如羽绒服，是本年的爆品之一，价格268元，轻盈柔软宽松，能够直接机洗，YKK拉链加上压胶工艺，领子做了改善，两头不沾灰。
许多人对羽绒服的感觉是重、硬、难清洗，针对这些痛点，咱们做改造，要完成机洗，对面料有要求，不能把绒压死，就用一片式工艺，没有缝合，压线少，不钻绒。
这样的价格，仍旧有赢利。
南极人的价格，大部分是在本钱上加1-2倍，未来的零价格格也控制在这个范围内。
比起加价率，我更介意周转率和毛利总量。假如本钱是80-90元的衣服，卖到168元-178元就能够，不需要暴利，供应健康便是抱负的状况。
用周转的功率，去赚规划的钱，终究要做大单品的周期办理、SOP办理，进步功率，而不是寻求毛利最高。
咱们不忧虑被人说是大牌平替，咱们要做的是大牌优替。
这个世界上，有三种大牌：
一是文明，就像奢华品，开设博物馆，重出资做创始型的人物；二是全球盛行的科技大牌，典型代表是苹果；三是大牌扣头，奥特莱斯便是代表。
要么成为名人，要么成为偶像，要么去研讨他们，不断学习仿照。优衣库、Lululemon、迪桑特都是得到验证的品牌，是咱们学习的目标。
直面成果
咱们终究要成为服装界的胖东来，或许服装界的山姆。
SKU不会太多，尽量在可选产品里，做到刚需和必选。
在途径上，不断添加触达用户的触点，参与交易会，开出更多购物中心店或许单品店，也方案进驻胖东来和山姆。
咱们有批发和直销等不同方法。
现在的顾客和曩昔不相同，对服装的差异性要求在下降，就算天天换衣服，许多也是同款，特别男性，曾经考究快反的快时髦方式，很难跑通了。
我不会去约束团队，只能开发多少数量的产品。不界说产品，而是界说面料。
我要求必须有自家开发的面料，带有功能性和科技性。
面料就像服装中的经典款，根本资料不变，样式和色彩能够改变，功率就能大大进步，像优衣库的摇粒绒产品，卖了快30年。
到现在，南极人积累了5组独家面料，包含保暖、羽绒针织、速干、防晒等。
在面料技术上，样式、工艺、色彩乃至IP联名，依据潮流来调整。例如速干面料，做卫衣、卫裤，也能够做五分裤。
转型实质是以用户为中心倒推，终究要出产对顾客友爱、大多数人能够消费得起的产品。在供应产品价值的时分，还要供应心情和情感价值。
在心情上，一种是和IP协作，关于喜爱IP的顾客来说便是心情价值；另一种是满意心情动摇，开不高兴都能够买一件衣服。
情感价值，例如和家人之间，陪同的情感，人物扮演的情感寄予。
在出产端，我是品牌代言人；在出售端，我是用户代言人，要用产品构成情感与认知的最大化一致。
现在许多人说的流量、转化，我很少研讨。这是个伪出题，要害仍是战略定位和为我所用。
就像上海南京路上的流量是游客，要把游客变成顾客很难；迪士尼的流量是观众，不能相提并论。
成功是有套路的，咱们能够去走秀，联名IP，这些都会做，要害在于科学地花钱。做时刻的朋友，以不变应万变，和立异结合，进步边沿效益、溢出效应。
南极人不做高溢价，终究必定是一个贫民买得起、有钱人看得起的品牌。
我现在关怀的是分工，之后就关怀怎么分钱。
我正渐渐从一线退出来，给团队更多时机。有职工股权，也有很好的加薪起伏，期望南极人的主干们，有权有钱。
供应链端也是出资加协作的方法，现在有很多对外协作方式。以代工厂为例，除了正常协作，也有股权出资，期望一些同伴长时刻同享收益。
满分100分的话，转型至今，我打30分，全部才开端。假如哪天盈亏平衡，就能打60分了。
图片来历：南极人，除标示外
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乡民口中的“小方”，现已在此作业两年多了。2021年暑假，从安徽铜陵学院投资学专业本科结业的方中天报名参与了大学生自愿服务西部方案，踏上远行列车。从平均海拔52米的安徽淮南来到最高海拔约4000米的四川省乐山市马边彝族自治县梅林镇，这一次地舆空间的跨过，关于方中天而言却是踏上了从城市走向村庄、从象牙塔走向底层的台阶。
“我的外祖母是江苏人，新中国建立后的大学生，结业服从组织组织，到安徽淮南援助建造、久居日子。我父亲其实在年轻时也有时机援藏，但因为放不下家庭终究没去成，我参与‘西部方案’，也算是圆了父亲其时的愿望。”谈起去西部的初衷，方中天有说不完的话。
两年前的那个夏天，方中天说服了家人，开端做“让他毕生难忘的作业”，但实际和抱负有些间隔。他所服务的城镇方位较偏僻，总人口7000余人，间隔县城车程一小时，日子硬件设备也跟不上，住宿资源严重。方中天刚到镇上时，被安顿在村委会一个搁置作业室里。一张单人床，一台立式电扇，随意堆放在墙角的衣服、背包和简略的日子用品，组成了方中天宿舍的悉数。
“日子条件尽管无法跟家里比较，可是归纳商场和超市简直能够买到悉数所需日子物资。”方中天说，“究竟我在来之前现已做了充沛的心理准备，不过四川的湿润仍是有些超乎我的幻想”。
方中天来到马边镇的时分正值炎夏，源源不断的雨水，分外湿润的空气，都让方中天觉得有点不习惯。窗边衣架上的衣服挂了四五天，却仍旧没有干的痕迹；屋内的被子、鞋子，乃至是每天在用的电扇也都布满了颜色纷歧的霉菌斑。
没有空调的夏天、无处不在的蚊虫、正在发霉的用品……方中天的心里有时感到愁闷，“其实那个时分心里也想过抛弃，但实际却是每天都想着再坚持一天，就这样一天一天坚持到了现在。”在这个过程中，他学会了克己“烘干机”，改装家具，还自学了四川话。
在渐渐习惯当地日子的一同，方中天也一直没有忘掉来梅林镇人民政府村庄复兴作业室的初衷：协助当地政府做好村庄复兴作业。他的作业内容包括防返贫监测系统维护、“雨露方案”助学借款审阅、小额信贷贴息发放等。因为底层作业条理多、任务重，方中天根本每天都住在村里。
每天早上，天刚蒙蒙亮，方中天就敏捷起床，简略洗漱、换衣服、吃饭，投入一天作业中。从一开端的言语不通，到能听懂当地乡民说话，再到能够用方言与当地乡民沟通，方中天一步步战胜言语难题。
他每天早出晚归，为乡民解读新的方针内容、推进新方针的实施、摸排报送新入学和仍在就读的学生名单，在这个过程中，他渐渐完结了身份的转化，从大学生转变成一名底层作业者。
刚来时的愁闷心情也跟着充分的作业和日子渐渐淡化。找到作业节奏，日子好像跳过越快。2023年7月，本来签定的两年服务期立刻就要完毕，方中天也参与了当地事业单位的查核招聘，并取得了裸分榜首的好成绩，这意味着他能够完毕西部方案的旅程并完结转聘。这时，方中天作出了让世人不解的决议：抛弃转聘时机，挑选续签西部方案自愿者第三年服务期，留在城镇持续从事村庄复兴作业。
许多人对他的挑选感到不解。“原因有许多，一方面，我想持续留在这儿过渡一段时间，另一方面，也有一些理性要素，比方，村干部和大众有一种特别魅力，他们待人处事真挚且热心，底层的日子让人恋恋不舍……”
还有一件事让他至今难忘。在刚开端搜集“雨露方案”名单的时分，方中天跟当地驻村作业队一同协作完结作业，楠木坪村驻村作业队榜首书记佘洛铁鑫说过一句话：“多读书挑选就会多一些。”
这句话，关于刚开端参与“西部方案”的方中天就好像一个指引路标。“这句话并不仅仅在说困难学生，也算是我西部之行的动机归纳。多读书意味着更多的挑选，参与‘雨露方案’学生的挑选是协助家庭去脱节贫穷，而我的挑选，也是一切‘西部方案’自愿者的挑选，那就是甘下底层，自讨苦吃。”
现在，方中天还担任马边彝族自治县西部方案自愿者团支部书记。2018年至今，铜陵学院共选拔西部方案自愿者21名，他们奔赴西藏、新疆、四川、宁夏等地播撒芳华。在方中天看来，自愿者并不是什么都会的“完美的人”，但他们会带着从外面学到的东西，一代一代接力，点着自己的芳华之光。
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